Peut-on devenir un bon commercial ?

Peut-on devenir un bon commercial ?

On dit souvent qu'être commercial est inné, qu'on a le sens de la négociation et de la conviction ou pas. "Etre commercial", c'est avoir un profil particulier. Et c'est en partie vrai, mais en partie seulement. Car un bon commercial n'est pas, n'est plus cette caricature du "vendeur d'assurance" qui vous forçait quasiment à acheter quelque chose dont vous ne vouliez pas. Ce vendeur-là ne pouvait pas compter sur la fidélité de ses clients et devait souvent faire face à des réclamations.

Être un bon vendeur est à la portée de tout le monde

Eh oui ! Car tout le monde est amené à utiliser, dans sa vie personnelle ou professionnelle, des techniques qu'on associe généralement à la vente.

Car ce qui fait une vente réussie (et donc un bon vendeur), c'est un processus en plusieurs étapes, dont aucune ne doit être négligée. Pour vous expliquer pourquoi tout le monde peut être un bon vendeur, nous allons détailler ces étapes en prenant un exemple autre que celui d'un vendeur : une mère de famille qui tente de persuader son enfant de se tenir correctement au supermarché.

(La stratégie de la claque n'est pas applicable en milieu professionnel, de plus les violences physiques faites aux enfants sont interdites par la loi…)

Identifier le besoin de son "client"

La jeune maman doit comprendre ce que l'enfant a envie de faire alors qu'elle l'emmène au supermarché. Il était peut-être absorbé dans un jeu qu'il regrette, ou bien il avait envie de regarder la télévision. Si l'enfant n'est pas sage, c'est peut-être tout simplement parce qu'il s'ennuie. Ou bien il cherche à capter l'attention de sa mère, et ne connaît pas d'autres moyen. Ou bien il est fatigué. Ou bien il a tellement l'habitude de recevoir des cadeaux qu'il ne comprend pas pourquoi on lui refuse… Ses motivations sont nombreuses, la maman doit vraiment les comprendre.

Proposer une solution qui correspond à ce besoin

Inutile pour la maman de chercher à persuader son enfant qu'il va être heureux de faire les courses, s'il n'aime pas ça. Par contre, elle peut lui dire qu'elle sait qu'il déteste cette activité, lui expliquer pourquoi elle est obligée de la lui imposer (elle n'a pas les moyens de le faire garder) et lui proposer de faire ensuite une activité qu'il apprécie.

Cet exemple simple (voire simpliste) prouve que nous sommes tous des "commerciaux". A une autre échelle, les agents du FBI utilisent des techniques de négociation enseignées aussi aux vendeurs.

Être un bon vendeur s'apprend

Car l'exemple de la maman et de son enfant n'est pas anodin. Il est difficile, pour chacun, dans la vie quotidienne, d'arriver à faire cela.

Aussi, une bonne formation commerciale ne sera pas seulement axée sur l'organisation de la prise de rendez-vous, la réalisation de devis et de propositions, mais intégrera ces techniques, découvertes dans les années quarante aux Etats-Unis, puis développées par plusieurs groupes, dont l'école de Palo Alto. Connues aujourd'hui sous le nom d'analyse transactionnelle ou de PNL, elles intègre des méthodes comme l'écoute active, des exercices pour permettre de maitriser son émotion et rester dans l'échange.

Ces techniques peuvent apparaitre comme des "trucs", mais, pour être efficaces, il faut les pratiquer avec sincérité, c'est un ancien du FBI qui l'affirme !

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